Por qué es importante hablar del futuro del representante de ventas
El entorno actual de ventas B2B está cambiando y es vital que las organizaciones se adapten para seguir siendo relevantes a las expectativas cambiantes de los clientes. Si bien los cambios ambientales que impulsan esto son cada vez más evidentes, comprender cómo será el futuro del representante de ventas es mucho menos claro para muchas organizaciones. Esta falta de claridad significa que preparar a los vendedores para el futuro es un desafío clave para los líderes de ventas de hoy.
La profesión de ventas ha experimentado una evolución significativa en los últimos años, a medida que el panorama digital ofrece un mayor acceso a los datos y mejores conocimientos. A pesar de que la pandemia de Covid-19 continúa causando estragos en las empresas, la evolución de las ventas digitales ha pasado de cero a 60 prácticamente de la noche a la mañana. Los vendedores están ampliando sus cocientes de inteligencia emocional para llegar a nuevos clientes y calmar los temores de los actuales. También están practicando técnicas de venta de información, reforzando sus habilidades de servicio al cliente y aprovechando las nuevas tecnologías para hacer frente a esta “nueva normalidad”.
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Por qué el panorama de las ventas B2B ya no es el mismo.
Comencemos con un breve resumen de por qué las ventas B2B han cambiado significativamente en los últimos años. Las conversaciones que los clientes alguna vez tuvieron con los vendedores están ocurriendo cada vez más en línea. Además, estas conversaciones que alguna vez fueron tradicionalmente impulsadas por las ventas se llevan a cabo tanto en los canales de ventas como en los de marketing.
Por otro lado, gracias a la cantidad de información disponible digitalmente, también nos enfrentamos a un comprador mucho más inteligente y exigente que antes. Para tratar con este nuevo comprador, las ventas deben ser más estratégicas y participar en interacciones que vayan más allá. Las presiones de costos también han creado una necesidad inherente para las organizaciones de hacer más con menos. En general, está claro que las ventas deben adaptarse para estar más centradas en el cliente. Asimismo, más integradas con otras funciones y más habilitadas por la tecnología para seguir el ritmo del comprador actual.
Hay miedo e incertidumbre en muchos equipos de ventas sobre lo que significa un futuro digital para ellos. Con el marketing cada vez más prominente, la creciente inversión en plataformas digitales y la implementación de nuevas herramientas, como la automatización del marketing, la preocupación de la “toma de control inversa” del marketing que reemplaza los roles de ventas es una preocupación real en muchas organizaciones. Como resultado, preparar las ventas para este entorno es un desafío inminente y definitorio en la vida del líder de ventas y de los equipos de liderazgo empresarial en general.
La evolución del vendedor B2B o representante de ventas
El panorama de las compras también ha cambiado de la noche a la mañana y los compradores B2B han tenido que desarrollar sus propios sistemas y procesos. Lo que una vez pudo haber tenido una sola reunión en la mesa de una sala de conferencias ahora requiere múltiples reuniones de Zoom y más puntos de contacto porque las partes interesadas clave pueden no estar físicamente juntas.
Con esta transformación, el rol del vendedor B2B debe evolucionar desde happy hours, cenas e informes de gastos hasta enfoques basados en datos y centrados en los ingresos. Esto deja a los vendedores con mucho que desempacar y probar. Finalmente, es importante que las organizaciones de ventas, el liderazgo de la empresa y aquellos que moldean la próxima generación de la fuerza de ventas evolucionen y brinden el apoyo, la capacitación y las herramientas para generar un impacto.
Cómo será el futuro del representante de ventas
Creemos que mientras esté dispuesto a evolucionar, el futuro del representante de ventas es seguro y excepcionalmente brillante. Especialmente en entornos de ventas complejos, el futuro de los representantes de ventas es que ocuparán un lugar vital en las ventas B2B, pero, fundamentalmente, deben estar dispuestos a evolucionar rápidamente. Creemos que los vendedores B2B estarán mucho más empoderados y habilitados, ya que la tecnología erradicará muchas tareas administrativas de bajo valor y proporcionará una mejor comprensión de los pensamientos y acciones de los clientes. Además, se dedicará más tiempo a la resolución de problemas valiosos de los clientes, lo que permitirá que el vendedor del mañana sea más innovador, eficaz y productivo.
La clave: el pensamiento holístico y la educación
A menudo vemos que las organizaciones se embarcan en experimentos digitales aislados en sus equipos de ventas, como las ventas sociales. Si bien iniciativas como esta tienen mérito y pueden formar parte de la solución, demasiadas organizaciones “patean la lata por el camino”. Es decir, no logran transformar fundamentalmente el modelo de ventas. Se requiere cambios a nivel de ADN, que abarcan personas, procesos y tecnología, para adaptarse genuinamente al futuro y adaptar las ventas al comprador actual.
El otro tema clave es el de la educación en ventas y el coaching. En muchas empresas se están produciendo transformaciones digitales completas con el marketing a la vanguardia y una consideración insuficiente sobre cómo se incorporarán las ventas. Si las ventas no participan en este proceso, no solo fallarán incluso los proyectos de transformación de marketing mejor planificados. También las preocupaciones se ampliarán en las ventas en torno a su futuro, lo que hará que la transformación sea mucho más difícil. Educar a la fuerza de ventas sobre el hecho de que su futuro es muy brillante, es esencial. Es indispensable una capacitación y actualización constante sobre cómo será el futuro del representante de ventas y generar aceptación para la transformación.
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Integrar ventas y marketing
Las ventas y el marketing deben integrarse. Las herramientas, tácticas y tecnología deben trabajar juntas para generar ingresos. Esto significa buscar una experiencia integrada que ponga el recorrido del cliente en primer lugar. Al mismo tiempo, que garantice que el marketing y las ventas estén desarrollando una experiencia de compra efectiva.
Un ejemplo es el uso de una plataforma de automatización de marketing. Ahora los equipos de ventas obtienen información de las herramientas de automatización de marketing para cerrar más acuerdos. Además trabajan con marketing para desarrollar la nutrición de clientes potenciales segmentada. A través de la integración, las ventas y el marketing pueden trabajar juntos para garantizar que los esfuerzos no estén aislados. De esta manera, un cliente potencial podrá estar en el lugar correcto en el ciclo de compra.
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