Es importante que todas las empresas experimenten un desarrollo comercial. Sin embargo, el tipo de crecimiento requerido dependerá de la etapa en la que se encuentre la empresa. Por un lado, las empresas emergentes, generalmente necesitan crecer para consolidar su posición en el mercado y alcanzar rápidamente un tamaño lo suficientemente grande como para generar suficientes ingresos para cubrir los costos y comenzar a obtener ganancias.
En el caso de las empresas más grandes, que están más consolidadas es posible que quieran asegurarse de que sus métricas vayan en la dirección correcta.
Las empresas no crecen por sí solas y su desarrollo comercial – que es una de las bases de cualquier negocio depende de muchos factores y puede enfrentarse a muchos retos como:
Generar nuevos clientes
En un escenario ideal se tendría un presupuesto ilimitado para comercializar tu negocio, con el fin de encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas. Con un presupuesto amplio puedes comprar gran cantidad de publicidad en línea y fuera de línea, ejecutar tácticas para generar tráfico en la página, y lanzar una campaña de relaciones públicas para aumentar la visibilidad y el conocimiento de negocio.
Sin embargo, siendo realistas, la mayoría de las pequeñas empresas e incluso muchas medianas empresas tienen que ajustar su presupuesto para poder alcanzar sus objetivos. Entonces, ¿por dónde es ideal empezar si está buscando reclutar más clientes?
Existe una variedad de técnicas básicas y herramientas más nuevas que puedes utilizar para encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas. Es mejor comprenderlas y así determinar cuál puede ser la mejor para llegar a nuevos clientes. De igual forma, determina qué tipo de cliente se busca conseguir para así definir el plan de acción. Estas son algunas técnicas:
Utiliza redes
Esto se puede hacer de manera tradicional, involucrándose en organizaciones comunitarias, como la cámara de comercio o asistiendo a ferias comerciales. Las funciones sociales, también pueden generar negocios potenciales. La creación de redes ha dado un giro del siglo XXI en Internet, con el aumento de la popularidad de sitios web como LinkedIn, Facebook y Plaxo. Muchas empresas descubren que hacer contactos en este tipo de redes a través de amigos o antiguos colegas, puede generar nuevos clientes.
Recomendaciones por parte de terceros
Utiliza contactos comerciales que estén contentos con tus servicios. Esto te ayudará a generar referencias y tener un mejor desarrollo comercial. Una vez que ofrezcas tus servicios a los clientes, ellos pueden ayudarte a pasar la voz y ofrecer testimonios positivos a conocidos suyos. Esta técnica también emplea marketing de boca en boca.
Marketing de afiliados
Conoce los productos o servicios no competitivos que llegan a las mismas audiencias para ver si hay formas de colaborar a través de esfuerzos de divulgación compartidos, como boletines informativos, correos u oportunidades de marca compartida. Probablemente, puedas descubrir un puñado de productos o servicios de ideas afines que compaginen con los ideales o gustos de tus clientes. Investiga formas en las que tu empresa pueda colaborar con otra. Así, los clientes verán los esfuerzos conjuntos como una oportunidad de valor agregado para reforzar su elección. ¡Nunca sabes a quién le podrá llegar tu mensaje!
Aprovecha tu sitio web
En la actualidad, existen todo tipo de herramientas a través de las cuales puede atraer nuevos clientes potenciales a tu sitio web. La optimización de motores de búsqueda (SEO) es una opción, puedes hacer uso de palabras clave y otras técnicas para hacer que tu sitio aparezca en la primera página de listados en los motores de búsqueda. Esta práctica se ha convertido en una forma de arte especializada y un paso importante en el desarrollo comercial.
Existen páginas webs que te mantendrán actualizado sobre las técnicas de SEO y cómo utilizarlas correctamente. Además, hay un número creciente de consultores de SEO que pueden ayudarte a utilizar todos los trucos y técnicas para mejorar los resultados de búsqueda. También puede utilizar una variedad de blogs, salas de chat, podcasts y seminarios web para generar conciencia sobre tu sitio web y empresa.
Un sitio web es una herramienta dinámica, no una experiencia única. Los principales motores de búsqueda actualizan constantemente sus algoritmos, por lo que debes supervisar tu sitio web con regularidad para asegurarte de que las palabras clave escogidas dirijan a los clientes a la página sin problema. Asegúrate de mantener tu sitio web actualizado con contenido nuevo para que la página tenga una mayor afluencia.
Publicidad
Por lo general, se alienta a las empresas a gastar del 3 al 5 por ciento de sus ingresos en publicidad, sin embargo, una pequeña empresa debe asegurarse de que la publicidad sea efectiva. Una forma de hacerlo es preguntar a los clientes dónde conocieron la empresa para así analizar qué es lo mejor. También debes elegir cuidadosamente los mercados de publicidad para asegurarte de que el mensaje está llegando al público objetivo.
Por ejemplo, si te quieres dirigir a una audiencia de mayor edad, los anuncios en periódico o radio pueden ser el camino a seguir. Pero si lo que buscas es conectar con una audiencia de menor edad, entonces es mejor que te anuncies por redes o televisión. Es de suma relevancia definir los datos demográficos antes de desarrollar un plan de publicidad o marketing.
Cómo cerrar un negocio
Cerrar un trato conlleva un arduo trabajo. Para tener éxito, debes comprender los objetivos de la otra persona, presentar una oferta convincente y superar cualquier objeción. Es probable que cada parte tenga que hacer algunos compromisos para que el acuerdo sea mutuamente beneficioso y exitoso. Una vez que se haya determinado lo que se busca obtener, debes reconocer el momento adecuado para hacerlo y utilizar la mejor técnica para concretar el negocio. A continuación, se muestran algunos consejos para completar realizar el trato y darle seguimiento:
Haz una investigación
Si tienes un prospecto interesado, debes hacer tu tarea antes de lanzarte al proceso de venta. Investiga los objetivos del cliente potencial, así como los desafíos o problemas actuales. En una situación B2B, se puede estudiar la organización y la persona que toma la decisión de compra. Si estás vendiendo a consumidores, es posible que debas confiar en la investigación de mercado o en los datos de su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Identifica la oferta adecuada
Identifica el producto o servicio que mejor se adapte a las necesidades de tu cliente potencial para poder realizar una oferta atractiva y se pueda desarrollar una negociación entre ambas partes.
Establece expectativas
Al presentar la oferta, ten en cuenta lo que puede ofrecer tu empresa. Ten cuidado de no prometer demasiado y terminar con un cliente insatisfecho. Del mismo modo, debes brindarle al cliente potencial una imagen clara de cómo funciona tu negocio, preparando el escenario para posibles negociaciones en el futuro. Finalmente, esta es una oportunidad para demostrar que te preocupas por tus prospectos y quieres ganarte su confianza.
Concéntrate en la solución
Si bien es posible que quieras comentarle al cliente las características de tus productos o servicios, es mejor concentrarse en detallar los beneficios y cómo serán de utilidad en específico para las necesidades y problemas del cliente.
Maneja las objeciones
De igual manera, debes tener en cuenta cómo manejarás las posibles objeciones del cliente potencial. En caso de que ocurra, adopta un enfoque proactivo de estos problemas e inclúyelos en la presentación o en el pitch. Si el cliente presenta objeciones durante la negociación, escucha con atención y valida esas inquietudes.
Pide la venta
Una vez que hayas gestionado las objeciones y hayas negociado los problemas restantes, es hora de pedir la venta. Al hacerlo, debes hacer que el cliente potencial se sienta cómodo al decir “sí” al trato. No lo presiones. En muchas situaciones, es una buena idea establecer una fecha límite para que el cliente responda en el debido tiempo.
Haz un seguimiento después de cerrar la negociación
Es común relajarse después de concretar una negociación. No obstante, debes hacer un seguimiento para asegurarte de que el producto o servicio esté cumpliendo las expectativas del cliente. Recuerda abordar cualquier problema adicional y asegúrate de que tu nuevo cliente esté satisfecho con todo. Un buen acuerdo puede asegurar la relación con el cliente en el futuro, siempre que se mantenga enfocado en la relación a largo plazo, no solo en la transacción inmediata.
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Reclutar vendedores
La mayoría de las empresas requieren que una persona tenga experiencia en ventas como requisito previo para el trabajo. Sin embargo, la experiencia no lo es todo ya que el conocimiento del producto se puede aprender; las habilidades blandas también deben contar.
No obstante, no se puede enseñar a los empleados la ambición. Eso proviene del carácter de la persona. Entonces, lo que se debe buscar en un candidato es que tenga una sólida ética de trabajo y un deseo por triunfar. Contrata a alguien que se esfuerce por convertirse en una parte integral y valiosa de tu fuerza laboral. Es un buen consejo buscar contratar personas inteligentes. Más inteligentes que el promedio y más que inteligentes que el dueño o director. Representan un desafío de liderazgo, pero también una oportunidad de crecimiento intelectual para todos.
Tal vez sea hora de que los reclutadores de ventas eliminen no tomen la experiencia como requisito en los puestos de ventas. En su lugar, busca personas motivadas que estén ansiosas por sobresalir.
Fuentes de consulta
Elizabeth Waserman. (2021). How to Find New Customers and Increase Sales. 29 de octubre de 2021, de Inc Sitio web: https://www.inc.com/guides/find-new-customers.html
Marcus Business Team. (2021). How to Close the Deal in Business. 29 de octubre de 2021, de Marcus Lemonis Sitio web: https://www.marcuslemonis.com/business/how-to-close-the-deal
NA. (2021). How to Hire Salespeople Who are Top Producers. 29 de octubre de 2021, de Monster Worldwide Sitio web: https://hiring.monster.com/resources/recruiting-strategies/talent-acquisition/sales-recruitment/
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