Qué son los vendedores técnicos
Los vendedores técnicos tienden a concentrarse en productos, servicios y sectores de clientes particulares, y dedican gran parte de su tiempo a presentar los productos de sus empresas a los clientes potenciales. No solo necesitan buscar clientes, sino también mantener contacto con ellos y ser sensibles a sus necesidades y requisitos futuros.
Como tal, el trabajo tiene mucho que ver con las relaciones y los vendedores técnicos deben tener habilidades de comunicación muy sofisticadas. Los profesionales de ventas técnicas también deben tener una buena comprensión de la tecnología que venden. Tienen que poder informar a los clientes sobre sus capacidades. Muchos son graduados en informática con interés en ventas o marketing, o graduados en marketing con una calificación adicional en TI.
El futuro de los vendedores técnicos
Los profesionales de ventas técnicas son los héroes anónimos de las ventas de tecnología. Sin ellos, las ventas de alta tecnología no sucederían. Pero a pesar de su papel fundamental, los vendedores técnicos tienen que conformarse con herramientas fragmentadas, como Excel, PowerPoint, Word y CRM de uso general. Así como capacitarse más para perfeccionar sus habilidades técnicas y de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes brindándoles una guía ingeniosa del producto y asegurando una solución.
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El futuro es la tecnología. Por lo tanto, las ventas técnicas solo se fortalecerán en el futuro. Con muchos más inventos y avances científicos, las soluciones proporcionadas por la ciencia y la tecnología serán amplias.
Valor
Las empresas invertirán más en contratar, capacitar y escalar profesionales de ventas técnicas, en lugar de gastar más en marketing, como conferencias y ferias comerciales, que ya no son una opción durante una pandemia. También examinarán más de cerca la contratación de representantes de ventas que controlen las cuotas antes de determinar si pueden aprovechar las ventas técnicas para obtener más eficiencia con la gente que tienen. Así que el futuro de los vendedores técnicos es más exitoso de lo que se puede prever.
Velocidad
Las ventas técnicas seguirán desempeñando un papel crucial en la aceleración del TTV (tiempo de generación de valor) al optimizar el embudo de ventas en un amplio conjunto de productos, soluciones y servicios.
Según John Care, experto en Ingeniería de Sistemas (IS) y fundador de Mastering Technical Sales, comenta que sin duda habrá una demanda creciente de vendedores técnicos en el futuro. El hecho de que los avances tecnológicos seguirán aumentando en el futuro es innegable. Un factor importante es que las personas aún prefieren trabajar con personas y no quieren que los robots les vendan. Los factores humanos y la empatía son los atributos que los robots no pueden duplicar.
Visibilidad
Las ventas técnicas son el centro de las ventas de tecnología porque interactúan con una amplia gama de componentes internos: la gestión de productos, éxito del cliente, ventas y marketing y externos: compradores y revendedores. El C-suite y la junta directiva exigirán un análisis más profundo de las actividades de ventas técnicas para identificar los inhibidores y aceleradores del crecimiento. Es ahí en donde el vendedor técnico entra en juego para potencializar las ventas del producto.
Colaboración
Surgirán herramientas mejoradas diseñadas específicamente para agilizar el trabajo diario de las ventas técnicas y van mucho más allá de lo que pueden ofrecer Excel, Word, PowerPoint, correo electrónico y otros sistemas de administración. Estas nuevas herramientas de ventas técnicas generarán una mayor eficiencia y brindarán un mayor nivel de conveniencia para el comprador.
Las organizaciones de ventas codificarán las mejores prácticas en ventas técnicas para hacer más con menos y repetir procesos que se sabe que ganan negocios. Por ende, es importante que los vendedores técnicos se especialicen y conozcan los sistemas que están por venir para estar preparados en este nuevo entorno comercial altamente competitivo.
Conversión
Las etapas de las ventas técnicas incluyen el descubrimiento, la presentación, la demostración, la solución, los servicios y las evaluaciones. Estos pasos suelen ser una caja negra para la mayoría de los líderes de comercialización, ejecutivos de alto nivel y juntas directivas. No obstante, a medida que los factores macroeconómicos impulsen la necesidad de optimizar todos los aspectos del proceso y el embudo de ventas será primordial desmitificar el papel y los procesos de ventas técnicas para comprender mejor su valor. Las acciones de ventas para mejorar la eficiencia de conversión del embudo de ventas también obtendrán patrocinio ejecutivo. En vez de arraigar a los vendedores técnicos, se trabajará en colaboración con ellos para poder entender las etapas del proceso comercial y maximizarlo.
Los ejecutivos asignarán una mayor inversión para comprender la brecha de habilidades y conocimientos de las ventas técnicas. El objetivo es ayudar a desarrollar habilidades técnicas y de ventas, mejorando así la productividad.
Producto
Los profesionales de ventas técnicas muestran las fortalezas y gestionan las debilidades de las soluciones, los servicios, el software, el hardware y las aplicaciones SaaS. Ellos tienen una mayor influencia en los productos, ya que mejoran su capacidad para contextualizar mejor sus fortalezas, así como sus debilidades y, sobre todo, priorizar las solicitudes de mejoras de características. asignando cantidades de dinero a las capacidades que deben abordarse en la gestión e ingeniería de productos
Si bien se prevé que el campo de las ventas técnicas muestre un crecimiento en el futuro, las personas que trabajan en este campo también deben evolucionar para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes. Recitar las especificaciones y las características de los productos a los clientes no será suficiente, sino que deben comprender los problemas comerciales y brindarles una solución en consecuencia. No solo deben estar bien informados de las nociones científicas y los tecnicismos del producto. De igual forma, se debe consultar con los clientes y comprender sus necesidades adecuadamente para que sea más atractivo para el prospecto.
Todo lo relacionado con el campo de la ciencia y la tecnología está en auge y lo seguirá siendo en un futuro próximo. La buena noticia es que la gente aún prefiere trabajar con personas y no con robots, por lo que los roles técnicos de ventas se beneficiarán.
Con el aumento de la tecnología, los vendedores técnicos serán cada vez más críticos para el éxito de un producto en el mercado.
Fuentes de consulta
Freddy Jose Mangum. (2021). 10 Predictions For Technical Sales In 2021. 27 de enero de 2022, de Forbes Sitio web: https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2021/01/04/10-predictions-for-technical-sales-in-2021/?sh=7e2e7a521548
Klambert. (2021). What is the Future of Technical Sales?. 27 de enero de 2022, de North American Association of Sales Engineers Sitio web: https://sales-engineering.org/what-is-the-future-of-technical-sales/#:~:text=The%20employment%20opportunity%20for%20sales,sell%20such%20products%20or%20services.
NA. (2022). Technical sales. 27 de enero de 2022, de gradireland Sitio web: https://gradireland.com/careers-advice/job-descriptions/technical-sa+les
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