La supervisión de ventas, un rol fundamental de liderazgo
La supervisión de ventas se usa en el proceso comercial para referirse al tiempo que se dedica a trabajar con los empleados. Como líder debes asegurarte de que cada miembro de tu equipo conozca sus responsabilidades y cómo realizarlas correctamente.
En una organización, el éxito comercial depende en gran medida de la supervisión de ventas y el control eficiente de la fuerza de ventas. Las actividades de los vendedores deben ser supervisadas y controladas para garantizar buenos resultados. Los líderes deben monitorear que se realicen las tareas para lograr los objetivos de ventas. En pocas palabras, la supervisión de ventas es fundamental para que la organización logre el máximo éxito.
Como supervisor se tiene posición y autoridad sobre los representantes. Con eso viene la responsabilidad de ayudar continuamente al equipo a mejorar su desempeño. La supervisión de ventas es un rol de liderazgo que los gerentes deben desarrollar para destacarse.
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Como líder, debes tomar el control
La supervisión de ventas involucra funciones particulares como revisar, verificar, saber vender, dirigir y guiar. Tomar el control significa observar los resultados y traducirlos en acciones positivas. A su vez, el control es un proceso para establecer el estándar de desempeño midiendo el trabajo realizado. Por lo tanto, a través del control se puede supervisar y evaluar el desempeño de los vendedores.
Todas las organizaciones deben tener el control y saber supervisar a su fuerza de ventas para su avance y funcionamiento exitoso. Es un acto de verificar el desempeño según los planes, las instrucciones emitidas y los principios establecidos. Su objetivo es señalar las debilidades y errores para subsanarlos y evitar que vuelvan a ocurrir. Opera en todo: cosas, personas y acciones.
¿Por qué la supervisión de ventas es una necesidad para cualquier compañía?
El gerente o líder ejerce el control sobre las actividades de los vendedores a través de la supervisión. Al mismo tiempo, las operaciones de venta planificadas se llevan a cabo de forma sistemática para lograr el éxito. Los vendedores son seres humanos. Por lo tanto, la necesidad de supervisión surge debido a:
- Los vendedores pueden trabajar de forma independiente y estar a una distancia mayor del gerente de ventas. Los errores de coordinación pueden ocurrir entre los vendedores. Por lo tanto, para garantizar la coordinación, el control es imprescindible.
- Las ventas efectuadas por cada vendedor deben ser conocidas por el gerente. Ella o él debe comparar los cierres con los objetivos para encontrar áreas de oportunidad. De esta forma se identificará errores en el enfoque de un vendedor, pereza en las actividades, etc. Finalmente, el vendedor debe ser guiado para canalizar sus esfuerzos en el camino deseado.
- Los esfuerzos del vendedor deben estar dirigidos a maximizar los beneficios de la empresa. Esto a la luz de ideas y técnicas progresistas para asegurar la utilización adecuada del personal y de los materiales.
- “De todos los activos, los clientes son los más valiosos”. En otras palabras, para construir una relación pública sólida, se debe solucionar las quejas de diferentes tipos de clientes. De esta manera es posible construir una buena imagen en la mente del público. El vendedor es guiado por el gerente de ventas, quien trata de satisfacer a los clientes a través de los vendedores.
Uso de CRM para la supervisión de ventas
La Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés) es indispensable para la supervisión de ventas. Debe capacitarse a todos los vendedores para que sepan manejar un CRM como condición de empleo. Sin embargo, vale la pena señalar que, en algunos casos, está bien recopilar y monitorear métricas de ventas manualmente. Todavía existen modelos de negocio en los que esto puede funcionar bien. Particularmente para las pequeñas empresas con objetivos potenciales bien definidos.
La información de prospección se debe ingresar en la base de datos del CRM para su análisis de clientes potenciales. Esto incluye la información de contacto de los responsables de la toma de decisiones. También las notas de llamadas y las actividades específicas. Cuando está bien implementado, un CRM proporciona datos objetivos, muchas veces necesarios para eliminar el sesgo del desempeño en las evaluaciones de personal.
El uso de un CRM para la supervisión de ventas te ayudará a:
- Establecer y ajustar cuotas de manera justa
- Evaluar el desempeño de manera objetiva
- Reducir el conflicto durante las revisiones de desempeño (las personas no discuten con sus propios datos)
- Proporcionar informes para Recursos Humanos
- Trabajar con individuos y equipos para corregir el rumbo y mejorar los comportamientos
Una organización puede tener una fuerza de ventas talentosa y eficiente con la capacitación y supervisión adecuada. Aunque el plan de compensación sea atractivo, a menos que las actividades de la fuerza de ventas estén debidamente supervisadas y controladas, es muy difícil que la organización logre los objetivos de ventas.
Ciclo de retroalimentación para la mejora continua
Pasos esenciales en la supervisión de ventas
Conclusión
Proporcionar retroalimentación continua, objetiva y efectiva asegura que los planes de acción se puedan ajustar. De esta manera, los resultados se miden durante la supervisión de ventas. Además se puede realizar un seguimiento de los comportamientos y las acciones específicas de los vendedores. En otras palabras, asuntos que se puede administrar. El uso de un sistema de retroalimentación ayudará a mantener la tendencia de desempeño hacia adelante.
Fuentes de consulta
Kevin Hallenbeck. (2017). Effective sales supervision. 27 de diciembre de 2021, de NH Business Review Sitio web: https://www.nhbr.com/effective-sales-supervision/
NA. (2021). Methods of Supervision and Control of Sales Force. 27 de diciembre de 2021, de India Free Notes Sitio web: https://indiafreenotes.com/methods-of-supervision-and-control-of-sales-force/
Katherine Twells. (2020). SUPERVISING, MANAGING, AND LEADING SALESPEOPLE – Chapter 10. 27 de diciembre de 2021, de USHE Production Sitio web: http://usheproduction.com/design/8020/downloads/4b.pdf
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