El entrenamiento de ventas y la capacitación de tu equipo
Sin nuevos clientes potenciales y prospectos, no puede haber nuevas ventas. Esto hace que la prospección sea absolutamente vital para cualquier empresa, independientemente del tamaño o la industria. Si estás buscando que tu prospección sea más efectiva, con un entrenamiento de ventas en vivo puedes lograr los resultados que deseas.
Las ventas juegan un papel crucial en la aportación de flujo de efectivo a los negocios. Si no hay ventas, una empresa no puede sostener sus operaciones diarias y eventualmente va a la quiebra.
Los programas de capacitación o entrenamientos de ventas ayudan a los vendedores a aprender y mejorar sus técnicas. También a desarrollar nuevas habilidades y conocer los procesos de venta. El objetivo final es mejorar los resultados.
Los entrenamientos de ventas pueden ser un curso, seminario o taller virtual o en vivo. En este programa se evalúa las habilidades de un representante de ventas. Adlineemás capacitan para mejorar el conjunto de habilidades de los vendedores. La validación de esta educación curricular se da a través de un certificado, insignia u otro tipo de reconocimiento.
Si eres un candidato que solicita un nuevo puesto o buscas un ascenso, un entrenamiento de ventas puede impulsar tu currículum. Tu CV puede ir de interesante, a extraordinario. Esto es importante particularmente cuando te enfrentas a un duro proceso de contratación. Con candidatos con talento y habilidades similares a las tuyas.
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El valor de un entrenamiento de ventas en vivo para tu negocio
Las capacitaciones presenciales en ventas pueden ayudarte a ti como líder y a tu equipo a preparar y ejecutar mejor el plan de ventas. Al inscribirte en un entrenamiento de ventas, puedes esperar una variedad de recursos. Los contenidos y el programa en su totalidad está diseñado para ayudar a los representantes de ventas a aprender las estrategias que convierten a los prospectos en clientes.
Es posible impulsar el rendimiento de toda tu organización con un entrenamiento de ventas
También conocida como fórmula de ventas, un entrenamiento presencial del proceso de ventas es clave para tener éxito comercial constante. Los beneficios de usar un entrenamiento de ventas cara a cara incluyen:
- Crear un sistema que te permite cerrar ventas como un mapa de ruta
- Dar certeza, tanto para ti como para tus clientes potenciales
- Controlar el proceso comercial y la conversación
Al seguir el proceso de ventas cara a cara, se tendrá mucha más confianza al hablar con clientes potenciales. Esto porque no existirá la preocupación de qué decir a continuación, qué preguntar o qué hacer para conseguir cerrar la venta.
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Entiende a tu cliente potencial
La primera parte de cualquier conversación con un cliente potencial, así como del proceso de ventas cara a cara, es establecer una buena relación con los prospectos.
Sin establecer una buena relación, tus clientes potenciales no se sentirán cómodos revelando información importante y la conversación de ventas no avanzará.
La relación es importante porque las personas compran y hacen negocio con gente que les agrada y en la que confían.
Calificación
La segunda parte de un entrenamiento de ventas es calificar a los clientes potenciales antes de entrar en una conversación más profunda.
Muchos vendedores cometen el error de hablar con personas que creen que son clientes potenciales. Sin embargo, no tienen los recursos o no están calificadas para pagar tu producto o servicio ni para tomar una decisión de compra.
Al calificar a las personas temprano, ahorrarás mucho tiempo, energía y dinero
El marco de calificación que por lo general incluye un entrenamiento de ventas en vivo sobre el proceso comercial cara a cara está tomado del acrónimo en inglés BANT. En inglés, viene de las palabras Budget, Authority, Need y Timeframe. La traducción al español del acrónimo de ventas BANT sería PANT, pues significa:
- Presupuesto
- Autoridad
- Necesidad
- Periodo de tiempo
Cuando estableces una buena relación y entiendes a tu cliente potencial te es más fácil hacer preguntas profundas. Esto, en última instancia, puede conducir a una decisión de compra.
En resumen, BANT es una metodología de calificación de ventas que ayuda a los vendedores a determinar si un prospecto es un cliente potencial. Esto en función de su presupuesto, influencia interna y capacidad de compra, necesidad del producto y cronograma de compra.
La clave de un entrenamiento de ventas cara a cara exitoso: hacer las preguntas correctas
La parte más importante de tomar un entrenamiento de ventas en vivo es el arte de aprender a hacer las preguntas correctas.
Al hacer las preguntas correctas, podrás guiar a tu cliente potencial hacia la venta y convencerlo de que necesita una solución. ARTÍCULO RELACIONADO: Por qué deberías estar vendiendo la solución y no el producto.
Encontrar los problemas o miedos de tus prospectos es uno de los ingredientes más importantes para formular tus preguntas. Esto es algo que también puedes aprender en un entrenamiento de ventas en vivo. Si no encuentras una fricción o ningún problema con su situación actual, no necesitarán hacer un cambio.
Proporciona a tu equipo de ventas las habilidades que necesitan para ponerse al día con las ventas. De esta manera podrás generar un rendimiento superior de sus esfuerzos.
Fuentes de consulta
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Aja Frost. (2021). The 36 Best Sales Training Programs for Every Budget and Team. 12 de enero de 2022, de HubSpot, Inc. Sitio web: https://blog.hubspot.com/sales/best-sales-training-programs
KHABEER ROCKLEY. (2020). Face To Face Sales Training – Your Ultimate Guide Read more: https://www.5percentinstitute.com/face-to-face-sales-training/#ixzz7HyJ3k9Rg. 12 de enero de 2022, de The 5% Institute Sitio web: https://www.5percentinstitute.com/face-to-face-sales-training/
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