Se puede pensar que la gestión de un negocio es compleja y requiere realizar una serie de actividades. Sin embargo, el proceso comercial se reduce a dos cosas: gestión y mejora continua. ¿Qué podría ser más sencillo? En esencia, la ejecución del plan de ventas trata de poner orden a las actividades necesarias para cumplir un objetivo corporativo. De la misma forma, se enfoca en trabajar para encontrar mejores formas de hacer las cosas.
Cómo puedes lograr el éxito en la ejecución del plan de ventas
Todo el mundo quiere un proceso comercial de marketing exitoso. Nuestros negocios serían más rentables si los tuviéramos. Pero, ¿sabemos lo que es un buen proceso? ¿Reconoceríamos uno si lo viéramos? ¿Y cómo nos aseguramos de poder diseñarlo? ¿Qué hace un buen proceso comercial y cómo lograr la ejecución del plan de ventas de manera efectiva?
Por supuesto, las cosas no son tan simples, y existe una diferencia entre lo que hace que un proceso comercial sea bueno y lo que hace un buen modelo comercial. A menudo es sobre esto último lo que la gente realmente pregunta, pero un modelo comercial o de negocios es solo eso, es un modelo y no lo “real”. Es perfectamente posible tener un buen modelo de negocios con un proceso pobre, pero no se puede tener un proceso comercial realmente bueno sin un buen modelo o diseño.
Un proceso es la definición de las tareas y la secuencia de esas actividades necesarias para cumplir un objetivo
Para una perfecta ejecución del plan de ventas el proceso comercial primero debe entregar algo (producto o servicio) a una persona u organización fuera del proceso. Lo que se entrega debe ser de valor para ese individuo o empresa. Sin embargo, eso por sí solo no es suficiente para un proceso empresarial. Es decir, el proceso debe tener algún valor para la propia corporación. Normalmente eso significa que alguien, el cliente potencial o un comprador, pagará por el producto o servicio entregado por el proceso. Pero esto tampoco es suficiente. El objetivo del proceso comercial también debe alinearse con los valores y la estrategia corporativa.
Guía definitiva para la ejecución del plan de ventas
Con un conjunto de objetivos comerciales en mente, el conocimiento del producto y una estrategia de ventas para lograrlo, es hora de poner en práctica la teoría y analizar la ejecución del plan de ventas. Entonces, ¿en qué consiste la ejecución del plan o estrategia de ventas?
En pocas palabras, la ejecución consiste en comprender cómo cumplir los objetivos de la sala de juntas a través de la acción de los representantes de ventas individuales en el campo.
Ahora, es común escuchar acerca de la ejecución a través del arte de vender. Una idea de que los representantes de ventas de alto rendimiento tienen un talento innato. Nacen con un talento natural que no se puede replicar, sino simplemente admirar.
No obstante, la experiencia nos va mostrando que hay mucha más ciencia detrás de “triunfar” en la ejecución del plan de ventas. Esto no quiere decir que los equipos de ventas exitosos carezcan de pasión. En su lugar, solo están impulsados por los datos, el conocimiento y la alineación cercana con los objetivos corporativos, en lugar de la intuición.
Por lo tanto, la guia de cuatro pasos basada en datos para la ejecución efectiva del plan de ventas se centra en:
- Poner a todos en la misma página
- Establecer objetivos de ventas inteligentes
- Medir el desempeño individual
- Coaching de alto impacto para la mejora
Paso a paso para ejecutar tu plan de ventas a la perfección
Trabajar con una empresa de asesoría de ventas puede brindar una seria ventaja competitiva. De la misma manera, contar con profesionales de ventas experimentados que desarrollen un plan integral, hará que se encuentre los mercados adecuados y se entregue el mensaje correcto a través de los medios idóneos.
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PASO 1: Lograr que todos estén en la misma página
¿Sabías que menos de un tercio de las estrategias de ventas recientemente implementadas tienen éxito? La falta de comunicación interna, la desalineación entre los objetivos corporativos y de ventas, además de la resistencia al cambio son comúnmente los culpables.
Muchos equipos ejecutivos desconfían de la manipulación de un delicado proceso de ventas. Creen que sus mejores vendedores deberían dejarse a su suerte, obteniendo ingresos como mejor les parezca. Cualquier cambio en el status quo solo sirve para alterar el equilibrio del equipo de ventas y empeora las cosas.
Sin embargo, no importa qué tan bueno sea tu equipo de ventas. Si no los guías, cualquier plan de alineación que la gerencia tenga con los objetivos corporativos se irá por la ventana.
Los vendedores no siempre están al tanto de otras preocupaciones de los altos ejecutivos. Sí, podría decirse que los ingresos están en la parte superior de esa lista, pero también lo están el posicionamiento de marketing y la percepción de la marca.
Alineación para tomar decisiones estratégicas
Un ejemplo rápido sobre cómo el que todos estén en la misma página puede influir en la ejecución del plan de ventas de manera positiva es:
El comité senior toma una decisión estratégica para aumentar la participación de mercado general. Creen que sin él, el futuro de la empresa está en riesgo. Como director de ventas, tú tomas la decisión de que se expandan a territorios nuevos, previamente inexplorados. Esto porque es la forma más eficaz de lograrlo. Por otro lado, el personal de ventas continúa alcanzando los ingresos objetivo según lo prescrito, pero por sus propios medios. El problema es que adquieren la mayor parte de estos ingresos de clientes de un mercado existente. Esto ocurre por falta de:
En conclusión, no se alcanza el objetivo general de expandirse a nuevos territorios, a pesar de que los representantes “alcanzan” los ingresos objetivo.
Es por eso que la ejecución efectiva de la estrategia de ventas comienza con una conversación. La gerencia de ventas, su equipo de vendedores y cualquier otra parte afectada (marketing, desarrollo de productos, fabricación, etc.) deben discutir la necesidad de cambio y los procesos implementados para lograrlo. Es un proceso increíblemente simple pero fundamental, que debe llevarse a cabo antes de seguir adelante, especialmente con las ventas B2B.
PASO 2: Establecer metas inteligentes
El siguiente paso del proceso de la estrategia de ejecución de ventas es establecer objetivos de ventas de manera inteligente. Es especialmente relevante que el objetivo de establecer metas aquí es doble. Por un lado, brinda a los representantes de ventas compensación, recompensa e incentivos para lograr sus objetivos. Por otro lado, mantiene la actividad de ventas estrechamente alineada con los objetivos corporativos específicos.
El siguiente paso del proceso de la estrategia de ejecución de ventas es establecer objetivos de ventas de manera inteligente. Es especialmente relevante que el objetivo de establecer metas aquí es doble. Por un lado, brinda a los representantes de ventas compensación, recompensa e incentivos para lograr sus objetivos. Por otro lado, mantiene la actividad de ventas estrechamente alineada con los objetivos corporativos específicos.
¡No hay que olvidar que la alineación es indispensable en este juego!
El principio SMART o acrónimo anglosajón de la palabra “inteligente” es una herramienta bien establecida que se puede utilizar para planificar y lograr los objetivos. Seguir este principio es muy recomendable ya que garantiza que todos los objetivos de ventas sean:
- Específicos (SPECIFIC)
- Mesurables (MEASURABLE)
- Realizables (ACHIEVABLE)
- Relevantes (RELEVANT)
- Sensibles al tiempo (TIME SENSITIVE)
Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Es decir, para evaluar el éxito del progreso de tu equipo, debes establecer objetivos cuantitativos. Si no es así, ¿cómo vas a determinar si estás en el camino correcto? Y si ese es el caso, ¿qué áreas necesitan mejorar más?
Los objetivos de ventas deben estar estrechamente vinculados a los objetivos corporativos si queremos ejecutar la visión a largo plazo de la empresa. Si no es así, se pone en riesgo el éxito futuro y la longevidad de los proyectos.
PASO 3: Medir el progreso a través de informes de ventas
Una vez que los objetivos de ventas están establecidos, el segundo paso en la ejecución del plan de ventas es comenzar a rastrear y medir el progreso.
Podemos hacer esto configurando informes personalizados dentro de nuestro CRM. Esto nos permite recopilar suficientes datos que podamos (en la etapa cuatro) aplicar posteriormente a nuestro modelo de coaching de ventas. Pero antes de hacer eso, debemos determinar qué queremos medir y, lo que es más importante, por qué.
De lo contrario, podríamos caer en el error común que afecta a casi todos los gerentes de ventas a lo largo de sus carreras: la parálisis del análisis. Esta situación ocurre cuando nunca se empieza a implementar los prototipos porque el proyecto se ve inmerso en una permanente fase de análisis previo. Al aspirar a algo perfecto, al final no se acaba consiguiendo nada concreto. En resumen, se trata de una sobrecarga de información que paraliza la capacidad para extraer información real y procesable de los informes.
Obstáculos de los representantes de ventas
Tómate unos minutos para pensar en todas las habilidades que un representante de ventas necesita para alcanzar este objetivo en particular, y quizás en algunos de los obstáculos que enfrenta. Algunas de las posibles razones son:
- Mala gestión del tiempo
- Demasiado enfoque en los clientes existentes
- Falta de comprensión de los objetivos principales
- Pocas habilidades de planificación
- Baja motivación (LEER: La motivación y el desempeño de la organización)
Una vez que se haya completado este ejercicio rápido e identificado algunas áreas de problemas potenciales, ahora es el momento de pasar al cuarto y último paso de la ejecución del plan de ventas: el coaching.
PASO 4: Coaching (Entrenamiento de ventas)
La etapa final del plan de ejecución es donde el director de ventas, gana su sustento. Cuando se combina la experiencia con un informe dirigido y basado en datos, se puede intervenir y brindar a los representantes de ventas asesoramiento y apoyo.
Existe un método recomendado para abordar el tema. Seguramente has experimentado antes que puede resultar bastante complicado criticar el desempeño de un vendedor. Primero, organiza una reunión semanal que dure entre 30 minutos y una hora, con el fin de resolver problemas u obstáculos que impiden que los vendedores alcancen sus objetivos. Antes de comenzar a ofrecer algún consejo, solicita comentarios individuales al representante de ventas en cuestión. Esto es crucial para evitar que los representantes de ventas se pongan inmediatamente a la defensiva. Por ejemplo:
“Hola, NOMBRE DEL VENDEDOR, ¿cómo calificarías tu desempeño general durante las últimas dos semanas?. Echemos un vistazo a tus informes de ventas semanales y la cantidad de visitas cara a cara realizadas en comparación con el resto del equipo… ¿Cuál es tu opinión?
Este enfoque permite a los vendedores reflexionar sobre su desempeño. Además les permite preguntarse por qué han tenido un rendimiento inferior y descubrir sus puntos débiles.
Fuentes de consulta
Luke White. (2020). The Definitive 4-Step Sales Strategy Execution Guide. 20 de diciembre de 2021, de ForceManager Sitio web: https://www.forcemanager.com/blog/sales-strategy-execution/
Rob Davis. (2009). What makes a good process?. 20 de diciembre de 2021, de BPTrends Sitio web: https://www.bptrends.com/publicationfiles/FIVE11-09-ART-Whatmakesagoodprocess-BPTrends.pdf
NA. (2021). Eight Steps To Success: Sales Plan Execution. 20 de diciembre de 2021, de The Mansfield Sales Blog Sitio web: https://www.mansfieldsp.com/blog/eight-steps-to-success-sales-plan-execution
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