Importancia del representante de ventas
La labor que realiza el representante de ventas es muy importante, ya que lograr el éxito en las ventas, o en cualquier otro campo, va más allá de un solo factor. Se necesita liderazgo con una visión, un producto o servicio que cubra las necesidades esenciales y una estrategia dinámica para posicionarlo en el mercado. Sin embargo, para hacer realidad cualquiera de esas cosas, también se necesita talento.
En estos días, el talento de ventas es especialmente difícil de encontrar. Un mercado laboral históricamente estrecho le ha quitado influencia a los empleadores y, en la mayoría de los casos, los representantes de ventas comprobados están contentos con sus funciones actuales o son costosos de contratar.
Es por eso que identificar el talento se ha vuelto crucial para las organizaciones de ventas B2B. Encontrar a las personas que mejor se adapten a sus vacantes de trabajo de ventas, ya sea una contratación externa o una promoción interna, depende en parte del perfil de candidato ideal, así como de las habilidades y competencias sociales que debe incluir. Por tal motivo, es importante tener un proceso eficaz durante las entrevistas de ventas.
Preguntas del representante de ventas
Al hacer las preguntas correctas de la entrevista del representante de ventas, puedes descubrir más información sobre las habilidades, la personalidad y el historial de los candidatos, proyectar mejor cómo se desempeñarán en el puesto y evitar costosos errores de contratación. Las siguientes preguntas te ayudarán a realizar una gran entrevista:
1. Por qué te interesan las ventas
En una entrevista de trabajo, los empleadores quieren saber si realmente te apasionan las ventas. Explica qué significan las ventas para ti y por qué quiere trabajar en este campo, también asegúrate mostrar interés en trabajar específicamente para la empresa. Los mejores vendedores pueden disfrutar de la resolución de problemas, la relativa independencia o el aspecto competitivo de producir resultados. No obstante, algunos candidatos pueden estar más interesados en el potencial de ingresos del puesto o, cuando se trata de candidatos con menos experiencia, es posible que no sepan realmente lo que quieren. Esta pregunta ayuda a determinar si alguien aplicó al puesto por las razones correctas.
2. Cómo te mantienes actualizado sobre tu mercado objetivo
La posición de ventas se trata de conocer al cliente, hablar el mismo idioma e identificar sus puntos débiles. Un buen vendedor podrá describir el proceso específico que utiliza para mantenerse actualizado en su mercado objetivo y algunos pueden identificarse como parte de él. Sin excepción alguna, todo vendedor debería poder nombrar sitios web, revistas y otras publicaciones específicas que utilicen para entender a su grupo demográfico objetivo.
3. Cuál es tu proceso de ventas
Independientemente de tu cultura o valores, estar organizado tanto en general como en el momento es un diferenciador común que a menudo separa a los mediocres de los grandes representantes de ventas. Los candidatos que pueden entrar en gran detalle tienen una sólida comprensión de su proceso de ventas, por supuesto, pero de igual forma, es más probable que tengan el mismo compromiso con cualquier estrategia que emplee su organización de ventas al tratar de entenderla y así aplicarla.
4. Qué papel juegan el contenido y las redes sociales en tu proceso de ventas
El comercio electrónico y móvil se está expandiendo rápidamente. Por ello, un vendedor que evita cualquiera de los dos está perdiendo antes de comenzar. Un buen vendedor podrá ilustrar un proceso de ventas que incluya tácticas en línea y fuera de línea para crear y hacer crecer las relaciones con los clientes, educar al cliente potencial y cerrar la venta.
5. Cómo lidiarías con un cliente insatisfecho
Al hacer esta pregunta, los empleadores están tratando de determinar si tienes las habilidades adecuadas para la resolución de conflictos. Es útil resaltar una experiencia previa en la que manejaste con éxito un conflicto al escuchar y satisfacer las necesidades de un cliente. Los vendedores deben asumir la plena responsabilidad del proceso de conversión de cliente potencial a cliente. Si comienzan a culpar al envío, la contabilidad, un miembro del equipo o su gerente por cualquier venta fallida o cliente descontento, es una señal de alerta inmediata.
Es una oportunidad que se la da al candidato para describir cómo manejó la adversidad y entender su forma de trabajar.
6. Cómo manejas las objeciones de los clientes
Esta es una pregunta que se relaciona con la anterior, las objeciones de los clientes son en realidad solicitudes de más información sobre un producto o servicio y cómo puede beneficiarlos. Un buen vendedor tiene conocimiento de esto y usan las objeciones para crear una mejor venta. Con esta pregunta se le está dando al solicitante la oportunidad de describir las técnicas que usa y cómo mantienen el interés del cliente, se identifica con él y realiza ventas sin molestar o presionarlo o darse por vencido demasiado pronto. La capacidad de seguir adelante a pesar de todas las objeciones es una de las mayores capacidades de lo vendedores. Es su dureza mental.
7. ¿Alguna vez rechazaste a un cliente potencial?
Hay varias razones por las que un excelente representante de ventas podría abandonar una venta. Puede ser por conflictos éticos y legales, cuando un cliente potencial exige más de lo que la empresa puede ofrecer razonablemente, cuando una venta no sería rentable debido al tiempo, los recursos o la energía necesarios y cuando el trato sea unilateral en detrimento de la empresa.
8. Qué es lo que menos te gusta de las ventas
No importa que tanto te guste tu trabajo, ya que como en todo habrá cosas que no te plazca hacer en su totalidad. El entrevistador quiere saber más sobre ti, pero no quiere escuchar una larga lista de cosas que odias de tu trabajo. Usa esto como una oportunidad para compartir honestamente algo que no amas; todos tenemos cosas que no disfrutamos en el trabajo y conviértelo en algo positivo.
9. Qué error has cometido en el trabajo
Por más que sea incómodo hablar de los errores del pasado, aprovecha para reconocer tu error y abordarlo maduramente. Describe qué tan grande fue el error, cómo lo manejaste y cómo aplicaste lo aprendido en experiencias futuras. Está bien compartir un gran error, siempre y cuando la resolución sea positiva al final. Con esta pregunta demuestra que estás dispuesto a aprender de los errores y crecer gracias a ellos.
10. Qué podrías mejorar en el equipo de ventas
Muestra la investigación que has realizado sobre la empresa y el interés que tienes sobre ella. Puedes demostrarle al empleador que no solo te preocupas por la empresa, sino que también estás dispuesto a hacer un esfuerzo adicional por ella. Señala qué se puede mejorar en el proceso y explica cómo lo harías.
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Fuentes de consulta
Alec Shirkey. (2019). 30 Sales Interview Questions to Ask Sales Candidates. 8 de noviembre de 2021, de Brainshark Sitio web: https://www.brainshark.com/ideas-blog/2019/january/sales-interview-questions
Amy Culver. (2021). Top 10 Sales Representative Job Interview Questions. 8 de noviembre de 2021, de snagajob Sitio web: https://www.snagajob.com/blog/post/sales-representative-job-interview-questions
NA. (2021). Sales Representative Interview Questions. 8 de noviembre de 2021, de Betterteam Sitio web: https://www.betterteam.com/sales-representative-interview-questions
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