¿Qué hace a un buen vendedor?
La diferencia entre un vendedor promedio y un buen vendedor es asombrosa. Los vendedores promedio alcanzan su meta la mayoría de las veces, mientras que los buenos no solo tienen logros constantemente, sino que tienen meses y trimestres de resultados increíbles. Los hábitos de los vendedores exitosos son la clave.
Un buen vendedor se gana la admiración, la lealtad y las referencias de sus prospectos. Maneja hábilmente las objeciones y hace surgir preocupaciones de manera preventiva, para después hacerlas desaparecer. Si quieres distinguirte como un vendedor exitoso, tenemos buenas noticias. Considerar adoptar los siguientes hábitos de los vendedores increíblemente exitosos te ayudará a convertirte en uno de ellos. Tú puedes ser el mejor vendedor de tu gerencia o incluso, de toda la empresa.
Un buen vendedor tiene más que ofrecer a los clientes que un discurso emocionante. Por lo general es una persona entusiasta y resiliente que se toma el tiempo para conocer las necesidades de sus clientes. Además procura mostrar empatía y negociar un producto o servicio con confianza. Un vendedor exitoso sabe cómo manejar el rechazo y aprende tanto de sus ventas más grandes, hasta de aquellas que fracasaron y se le fueron de las manos.
¿Cómo ser un buen vendedor?
Para empezar, es esencial conocer tu producto o servicio y el tipo de personas que lo consumen o que potencialmente estarán interesados. Un buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Tener claramente definido el perfil de tu cliente ideal es crucial para un proceso de ventas eficaz.
Un buyer persona se basa en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes. Además considera sus motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones. Un vendedor que se apega a las motivaciones, preocupaciones y comportamientos de sus potenciales clientes es eficaz para generar ventas. De lo contrario, podría recurrir a tácticas que resultan en una prospección ineficiente.
Los buenos vendedores investigan al cliente potencial para asegurarse de que encaja bien. Se apegan a su buyer persona y saben exactamente a quién le están vendiendo y por qué.
Empieza a poner en práctica los siguientes 10 hábitos de los vendedores increíblemente exitosos
1. Utilizar un proceso de ventas mensurable y repetible
Los vendedores de alto rendimiento utilizan un proceso que está optimizado para mover a tantos prospectos como sea posible de “conectar” a “cerrar”. Un vendedor de bajo rendimiento por lo general se deja guiar por la intuición y a veces deja que las cosas se escapen.
Un buen vendedor conoce el estado de cada trato en su cartera, qué acciones tomará a continuación y cuándo. Mientras tanto, una persona de ventas que no sigue un proceso repetible y mesurable, rara vez analiza los resultados, porque no los ha seguido. Uno de los más importantes hábitos de los vendedores exitosos es revisar constantemente las métricas clave y ajustarlas según sea necesario.
2. Escuchar o poner atención activa al cliente
Los vendedores exitosos están completamente presentes cuando hablan con los prospectos. No están pensando en otro trato, desplazándose por los hilos de Twitter o enviando memes y respondiendo mensajes personales o laborales, pero de otros clientes. Un buen vendedor está comprometido y, como resultado, sus conversaciones con los potenciales clientes son profundas y significativas. La fuente más grande de inteligencia es el cliente o prospecto mismo. Un vendedor que aprende de cada interacción con sus clientes es una máquina de inteligencia comercial. Usar un CRM para capturar toda esa información parece ser la decisión más fácil de la historia.
La escucha activa puede ser una de las habilidades más difíciles de desarrollar, ya que es parte de la naturaleza humana preocuparse más por lo que se tiene que decir, que por el cliente potencial. Sin embargo, es increíblemente valioso. No solo se establecerá relaciones más sólidas, sino que también se desbloqueará información que ayudará a posicionar tu producto como la mejor opción.
Poder vender es la mitad de la batalla. Comprender bien lo que se está vendiendo a menudo se subestima, pero es la otra parte para concretar la victoria.
3. Hacer el mayor esfuerzo, nunca conformarse
Son las 5 de la tarde del último día del mes o trimestre. Es día de cierre y todo puede pasar. Los jugadores B ya han salido de la oficina y están en un bar celebrando porque todos cumplieron con la cuota. Mientras tanto, los jugadores C todavía están en la oficina enviando correos electrónicos y haciendo llamadas de último momento a prospectos con los que no se han comprometido en semanas.
Los jugadores A también están en la oficina. Ya llegaron a su meta de ventas, pero aún envían correos electrónicos, programan reuniones y hacen llamadas. Un vendedor exitoso se prepara para un gran mes antes de que lo necesite y siempre supera sus metas.
4. Realizar un seguimiento
Muchos vendedores no realizan un seguimiento eficaz después de enviar una propuesta. Ni siquiera saben si el cliente potencial abrió su correo electrónico. Es fundamental realizar un seguimiento del prospecto y saber cuándo y con qué frecuencia un cliente potencial abre un correo electrónico. Con esta información se pueden realizar un seguimiento oportuno.
5. Personalizar tus mensajes
En lugar de seguir un guión y abordar a cada prospecto con una mentalidad de una fórmula universal, un buen vendedor se compromete a aprender todo lo que pueda sobre un prospecto para adaptar su mensaje. Los vendedores que suelen tener éxito entienden los puntos débiles únicos que enfrenta su cliente potencial. Por lo tanto, también pueden explicar de una manera más convincente por qué su producto es la mejor opción.
6. Saber cuándo alejarse
¿Estás perdiendo demasiado tiempo en negocios que simplemente no te gustan? Identifica cuál es la duración promedio de tus negocios y usa esta información como guía para saber cuánto tiempo es demasiado para gastar en un trato. Hay excepciones a esta regla, pero si tu ciclo de ventas promedio es de por ejemplo, 35 días y estás trabajando en un acuerdo de 80, considera probar el enfoque de la venta inversa negativa de Sandler.
La venta inversa es una estrategia para responder una pregunta potencial con otra pregunta. Un buen vendedor hace esto tres veces para comprender mejor las motivaciones o necesidades del prospecto. La venta inversa negativa fue creada por David H. Sandler en 1967 y el objetivo es convencer al cliente potencial de que está persiguiendo el trato y necesita el producto, en lugar de que los representantes de ventas lo “vendan”.
¡Construye relaciones! Conectar de manera genuina y humana hace que los clientes deseen volver. Como vendedor, las relaciones son el capital. No se necesita los niveles de carisma de Don Draper, sino el deseo de ayudar. Esto va mucho más allá de una personalidad magnética.
7. Lidiar con el rechazo
No se ganará todos los acuerdos y no serás del agrado de algunos compradores. Eso es parte de estar en ventas. Y si bien es importante pensar en cómo puedes mejorar, es fundamental superar el rechazo con facilidad.
Los expertos sugieren ver el rechazo como una prueba de que se está superando los límites. Por lo tanto, examina por qué no tuviste éxito con tu cliente potencial. Adicionalmente, solicita opiniones externas cuando sea apropiado y avanza rápida y positivamente hacia mejores acuerdos.
8. Mantener el equilibrio
Los vendedores experimentan más altibajos en una sola semana que la mayoría de los profesionales en todo un mes. Algunos días te puedes sentir invencible. Otros días te preguntas en qué momento elegiste ese camino o si perteneces a las ventas.
Entre los hábitos de los vendedores exitosos está aprender a manejar sus emociones y a mantener el equilibrio. Cuando las cosas van realmente bien y casi todos los acuerdos se están cerrando, se recuerdan a sí mismos que no deben ser demasiado arrogantes. Cuando el negocio se apaga, se dicen a sí mismos que no deben desmoralizarse: las ventas se recuperarán pronto si siguen enfocados.
9. Tomar descansos
En ventas, la actividad a menudo se correlaciona con los resultados. Cuantos más correos electrónicos se envíe, más citas se concretarán. Cuantas más citas se tenga, más prospectos y cierres habrá. Siguiendo esta línea de pensamiento, muchos vendedores terminan trabajando de 10 a 12 horas de lunes a viernes e incluso dedicando tiempo los fines de semana.
Esto no solo es malo para la salud mental y física, sino que también es poco productivo. Sobre la adicción al trabajo, algunas de las personas más exitosas en distintos ámbitos de la historia, incluidos deportistas, escritores y científicos, priorizan el sueño y un horario equilibrado. Se ha demostrado que los descansos mejoran la memoria, la concentración y la calidad de las ideas.
Date un tiempo de descanso para leer, hablar con sus amigos o familiares, mirar televisión, jugar videojuegos, andar en bicicleta o ir al gym, cocinar, pasear al perro… básicamente, cualquier cosa que le dé un descanso o escape al cerebro.
10. Creer en lo que vendes
Es más fácil apasionarse por un producto y venderlo cuando realmente se cree en él. Los vendedores más efectivos realmente usan el producto y creen en su valor. Busca testimonios positivos y de buenas experiencias de los clientes. Los ejemplos de cómo tu producto ha mejorado la vida de las personas, tanto grandes como pequeñas, reforzarán tu motivación y te darán una valiosa prueba social cuando te reúnas con clientes potenciales.
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